Preiskalkulation – so kalkulierst du deine Verkaufspreise richtig

Du bist überzeugt von deinem Produkt oder deiner Leistung und hast alle Vorbereitungen für einen Markteintritt getroffen. Aber welchen Preis sollst du deinen Kunden dafür in Rechnung stellen?

Eine sorgfältige Preiskalkulation ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig. Der Preis einzelner Produkte und Leistungen beeinflusst den Gesamtumsatz. Dieser muss wiederum hoch genug sein, damit dein Unternehmen langfristig alle Kosten decken und zusätzlich Gewinn erwirtschaften kann.

Wir zeigen dir Schritt für Schritt was es bei der Preiskalkulation zu beachten gibt, damit du mit deinen Produkten und Leistungen erfolgreich durchstarten und Gewinn erzielen kannst.

>

 

Preis – Umsatz – Gewinn

Der Preis bestimmt auch die Verkaufschancen eines Produkts und beeinflusst damit das Marketing. Wenn es darum geht, neue Angebote im Markt zu etablieren, liefert die Preiskalkulation wichtige Entscheidungsgrundlagen. Gewinn zu erzielen ist der Zweck jedes Wirtschaftsunternehmens. Das gelingt nur, wenn der Gesamtumsatz die im Unternehmen entstehenden Kosten auf Dauer übersteigt. Der Umsatz ergibt sich aus den Produktpreisen und den jeweils abgesetzten Mengen. Deshalb hat eine sorgfältige Preiskalkulation direkten Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg. Die Herausforderung besteht dabei darin, die Kosten den einzelnen Produkten oder Leistungen möglichst verursachungsgerecht zuzuordnen. Und auch einen Preisanteil für den Gewinn darfst du nicht vergessen. Dafür schlägst du einen bestimmten Prozentsatz auf die Kosten auf. Seine Höhe hängt von der Branche und der Art der Produkte ab. Hier gibt es große Unterschiede.

 

Tipp:

Mithilfe von Branchenanalysen kannst du dich über gängige Gewinnzuschläge informieren.

 

 

Kostenrechnung als Basis der Kalkulation

Wenn du Preise kalkulieren möchtest, musst du dich mit der Kostenentstehung im Unternehmen beschäftigen. Grundlagen für jede Preiskalkulation sind die Analyse und die verursachungsgerechte Zuordnung der Kosten zu den Kostenträgern. Das sind die einzelnen Produkte oder Leistungen. Deshalb nennt man die Kalkulation auch Kostenträgerrechnung. Je höher der Anteil bestimmter Kostenarten am Gesamtaufwand ist, desto genauer sollte deren Zuordnung zu den Kostenträgern erfolgen. Welche Methode der Kostenrechnung die passende ist, hängt von der Art des Unternehmens ab.

 

Tipp:
Die Kostenrechnung ist nicht nur für die Preiskalkulation von Bedeutung. Eine transparente Kostenstruktur zeigt Chancen und Risiken und unterstützt unternehmerische Entscheidungen.

 

Kosten beschreiben den Wertverbrauch, der durch die betriebliche Leistungserstellung entsteht. Die meisten Kostenarten lassen sich aus den in der Buchhaltung erfassten Aufwendungen ableiten. Allerdings gibt es auch neutrale Aufwendungen, die keine Kosteneigenschaft haben und deshalb nicht in die Preiskalkulation eingehen dürfen. Man unterscheidet:

  • betriebsfremden Aufwand (z.B. Gebühren für Finanzanlagen von einem produzierenden Unternehmen),
  • periodenfremden Aufwand (z.B. Nachzahlung von Steuern),
  • außerordentlichen Aufwand (z.B. Verlust von Forderungen).

 

Zusätzlich finden die sogenannten kalkulatorischen Kosten bei der Preiskalkulation Beachtung. Ihnen steht kein verbuchter Aufwand gegenüber. Sie erfassen jedoch einen Ressourcenverbrauch oder entgangene Alternativen und haben deshalb Kostencharakter. Das sind zum Beispiel:

  • kalkulatorische Abschreibungen,
  • kalkulatorischer Unternehmerlohn,
  • kalkulatorische Zinsen,
  • kalkulatorische Wagnisse.

 

Das Ergebnis der Kostenträgerrechnung sind die Selbstkosten, zu denen du im Rahmen der Preiskalkulation noch den Gewinnzuschlag und eventuell Rabatt und Skonto addierst.

 

Gut zu wissen:
Auch einige Steuern gelten als Kosten und gehen als solche in die Preiskalkulation ein, beziehungsweise werden nicht heraus gerechnet. Dazu gehören:

  • Grundsteuer und Kfz-Steuer, wenn die Grundstücke beziehungsweise Fahrzeuge betrieblich genutzt werden,
  • Gewerbesteuer,
  • Steuern, die bereits Bestandteil von Kostenpositionen sind (z.B. Mineralölsteuer, Versicherungssteuer, Stromsteuer),
  • Umsatzsteuer nur bei Kleinunternehmern, die nicht zum Vorsteuerabzug berechtigt sind.

 

 

Modelle der Kostenkalkulation

Es gibt verschiedene Methoden, die Kosten einzelner Produkte oder Leistungen zu kalkulieren. Im produzierenden Gewerbe verwendet man andere Kalkulationsmodelle als im Handel oder in Dienstleistungsbetrieben. Ein Unternehmen, das nur wenige gleichartige Erzeugnisse herstellt, rechnet anders als ein Betrieb mit einem breiten Sortiment. Auch wenn du das geeignete Modell gefunden hast, sind Anpassungen an die Besonderheiten deines Unternehmens notwendig.

 

Modelle der Kostenkalkulation

 

Die Divisionskalkulation

Die Divisionskalkulation ist die einfachste Form der Kostenträgerrechnung. Sie eignet sich für Unternehmen, die nur eine Produktart oder in der Kostenverursachung gleichartige Produkte herstellen. Deshalb hat sie nur eine geringe praktische Bedeutung. Während man bei der einfachen Divisionskalkulation nur die Gesamtkosten durch die produzierte Menge teilt, finden bei der mehrstufigen Berechnung verschiedene Produktionsstufen Beachtung und auch die Verwaltungs- und Vertriebskosten werden abgegrenzt. Das Beispiel zeigt trotz gleicher Ausgangswerte abweichende Ergebnisse bei der ein- und mehrstufigen Divisionskalkulation.

Die Formel für die mehrstufige Kalkulation lautet im Beispiel:

Selbstkosten = 900/2000+1100/2500+300/4000

 

einstufig mehrstufig
Gesamtkosten 2300 2300
produzierte Menge 4500 4500
Menge Produktionsstufe 1 (Stück) 2000
Kosten Produktionsstufe 1 (€) 900
Menge Produktionsstufe 2 Stück) 2500
Kosten Produktionsstufe 2 (€) 1100
abgesetzte Menge (Stück) 4000
Verwaltungs- und Vertriebskosten (€) 300
Selbstkosten (€) 0,51 0,97

 

 

Die Äquivalenzziffernkalkulation

Die Äquivalenzziffernkalkulation eignet sich bei der Herstellung ähnlicher Produkte, deren Kosten in einem konstanten Verhältnis zueinander stehen. Beispiele sind Varianten eines Produkts oder verschiedene Packungsgrößen. Du gehst dabei folgendermaßen vor:

  • Festlegung von Äquivalenzziffern entsprechend der Kostenverursachung (im Beispiel: Orientierung an der Packungsgröße),
  • Rechnungseinheit = Stückzahl * Äquivalenzziffer,
  • Summe der Rechnungseinheiten bilden,
  • Kosten je Produktart = Gesamtkosten/Summe der Rechnungseinheiten * Rechnungseinheit,
  • Selbstkosten je Stück = Kosten je Produktart/Stückzahl

 

Beispiel: Teemischung in verschiedenen Packungsgrößen
Selbstkosten gesamt: 60.000
Typ Anzahl Packungen Äquivalenzziffer Rechnungseinheit Kosten je Typ Kosten je Packung Gewinn 50 % Preis
50 g 5.000 1 5.000 7143 1,43 0,71 2,14
100 g 8.000 2 16.000 22.857 2,86 1,43 4,29
150 g 7.000 3 21.000 30.000 4,29 2,14 6,43
42.000

 

 

Die Zuschlagskalkulation

Die Zuschlagskalkulation eignet sich auch für Betriebe mit einem komplexen Produktprogramm. Sie unterscheidet Einzel- und Gemeinkosten. Während du die Einzelkosten einem Produkt bei der Preiskalkulation direkt zurechnen kannst, ermittelst du für die Gemeinkosten auf der Basis von Werten vergangener Perioden Zuschlagssätze. Diese kannst du dann für die Preiskalkulation einzelner Produkte oder Angebote verwenden. In die Zuschlagskalkulation produzierender Unternehmen fließen folgende Kostenarten ein:

  • Materialeinzelkosten (der direkt zurechenbare Materialeinsatz),
  • Materialgemeinkosten (zum Beispiel Beschaffungs- und Lagerkosten),
  • Fertigungseinzelkosten (Stücklohnkosten),
  • Fertigungsgemeinkosten (beispielsweise Energiekosten, Hilfslöhne),
  • Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten

 

Es fallen auch Gemeinkosten an, die von den Kostenstellen Material, Fertigung, Verwaltung und Vertrieb in unterschiedlichem Maße verursacht werden. Deshalb erfolgt die Aufteilung dieser Kosten mithilfe eines Betriebsabrechnungsbogens, der im folgenden Beispiel stark vereinfacht ist:

 

Betriebsabrechnungsbogen:
Material Fertigung Verwaltung und Vertrieb
Hilfs- und Betriebsstoffe 7.000 10.000 3.000
Gehälter 1.000 9.000 8.000
Personalnebenkosten 250 2.250 2.000
Abschreibungen 2.000 8.000 3.000
Zinsen 3.000 7.000 4.000
Summe 13.250 36.250 20.000
Zuschlagssatz in % 11,04 60,42 8,71
Berechnung der Herstellkosten:
Materialeinzelkosten 120.000
+ Materialgemeinkosten 13.250
= Materialkosten 133.250
+ Fertigungseinzelkosten 60.000
+ Fertigungsgemeinkosten 36.250
= Herstellkosten 229.500

 

Im Beispiel ergeben sich die Zuschlagssätze 11,04% für Materialgemeinkosten, 60,42% für Fertigungsgemeinkosten und 8,71% für Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten. Während die Basis zur Berechnung der Material- und Fertigungsgemeinkosten die jeweiligen Einzelkosten sind, liegen den Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten die Herstellkosten zugrunde. Mit den ermittelten Zuschlagssätzen kannst du eine Preiskalkulation für ein konkretes Angebot durchführen:

 

Preiskalkulation für ein Angebot:

Materialeinzelkosten 10.000
+ Materialgemeinkosten 11,04 1.104
= Materialkosten 11.104
+ Fertigungseinzelkosten 6.000
+ Fertigungsgemeinkosten 60,42 3.625
= Herstellkosten 20.729
+ Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten 8,71 1.806
= Selbstkosten 22.536
+ Gewinnzuschlag 60 13.521
= Barverkaufspreis 36.057
+ Skonto 3 1.115
= Zielverkaufspreis 37.172
+ Rabatt 5 1.956
= Verkaufspreis (netto) 39.129

 

Skonto ist der Betrag, den der Kunde selbst vom Verkaufspreis abziehen kann, wenn er innerhalb einer festgelegten Frist bezahlt. Rabatte kann man beispielsweise als Mengen- oder Treuerabatte gewähren. Möchtest du deinen Kunden diese Preisnachlässe anbieten, musst du sie bei der Preiskalkulation mit aufschlagen.

 

Tipp:

Beachte, dass du Kundenskonto und -rabatt im Rahmen der Preiskalkulation im Hundert, also vom verminderten Grundwert berechnen musst. Beispiel: 3% Skonto = Barverkaufspreis/97*3.

 

 

Beispiel: Handelskalkulation für einen Onlineshop

In einem Handelsunternehmen erfolgt die Kalkulation anders als in einem produzierenden Betrieb. Fertigungskosten spielen keine Rolle. Dafür fallen Gemeinkosten an, für die du ebenfalls einen Zuschlagssatz ermitteln musst. Diesen kannst du dann bei der Preiskalkulation verwenden.

 

 

Ermittlung des Geschäftskostenzuschlags

Basis für die Berechnung des Zuschlagssatzes ist der Wareneinsatz zum Bezugspreis. Als Grundlage für diese Berechnung können Werte vergangener Perioden oder Schätzwerte dienen:

 

Löhne, Gehälter 235.000
Personalnebenkosten 47.000
Miete 30.000
Energie 6.000
Verpackungsmaterial 5.000
Internet, Server, Kommunikation 3.000
Fahrzeugkosten 5.000
externe Leistungen (z.B. Steuerberatung, Werbung) 10.000
Versicherungen 3.000
Zinsaufwand 4.000
kalkulatorische Abschreibungen 5.000
kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000
Gemeinkosten gesamt: 389.000
Wareneinsatz zum Bezugspreis 970.000
Geschäftskostenzuschlag in Prozent 40

 

Die kalkulatorischen Abschreibungen beschreiben den Wertverzehr an Anlagen, Einrichtungen und technischen Geräten. Sie fließen in die Kalkulation ein, damit zum gegebenen Zeitpunkt Neuinvestitionen möglich sind. Du berechnest sie aus den Anschaffungskosten und der voraussichtlichen Nutzungsdauer. Der kalkulatorische Unternehmerlohn spielt bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften eine Rolle, da die Vergütung des mitarbeitenden Unternehmers nicht mit in den Personalkosten enthalten ist.

 

 

Die Vorwärtskalkulation

Der ermittelte Geschäftskostenzuschlag kann nun in die Preiskalkulation für ein bestimmtes Produkt einfließen. Ausgangspunkt dafür ist der Preis des Lieferanten:

 

Listeneinkaufspreis (netto) 50,00
– Lieferantenrabatt 5 v.H. 2,50
= Zieleinkaufspreis 47,50
– Lieferantenskonto 2 v.H. 0,95
= Bareinkaufspreis 46,55
+ Bezugskosten (netto) 11,80
= Bezugspreis 58,35
+ Geschäftskosten 40 v.H. 23,34
= Selbstkosten 81,69
+ Gewinnzuschlag 70 v.H. 57,18
= Barverkaufspreis 138,87
+ Kundenskonto 3 i.H. 4,30
= Zielverkaufspreis 143,17
+ Kundenrabatt 5 i.H. 7,54
= Nettoverkaufspreis 150,70

 

Zu den Bezugskosten gehören zum Beispiel Frachtkosten, Zoll oder Transportversicherung. Es handelt sich dabei um direkt zurechenbare Einzelkosten. Diese gehen mit ihrem Nettowert in die Preiskalkulation ein. Falls der Onlineshop die versandkostenfreie Lieferung anbietet, musst du bei der Preiskalkulation auch die Versandkosten hinzurechnen.

 

Tipp:
Das Ergebnis dieser Kalkulation ist der Nettoverkaufspreis. Auf der Rechnung gibst du auch die Umsatzsteuer und den Bruttoverkaufspreis an.

 

 

Die Rückwärtskalkulation

Eine Handelskalkulation kann sich nicht in jedem Fall nur nach dem Einkaufspreis sowie den eigenen Kosten und der gewünschten Gewinnspanne richten. Oft steht auch die Frage im Mittelpunkt, zu welchem Preis sich das Produkt am Markt verkaufen lässt. Hier spielen vor allem die Angebote der Konkurrenz eine Rolle. In diesem Fall kannst du dir Rückwärtskalkulation anwenden. Du gehst vom Verkaufspreis aus und ermittelst nach dem umgekehrten Schema den maximal zulässigen Einkaufspreis. Findest du kein entsprechendes Angebot, könntest du entweder den Gewinnzuschlag reduzieren oder den Artikel nicht anbieten.

 

Nettoverkaufspreis 150,70
– Kundenrabatt 5 v.H. 7,54
= Zielverkaufspreis 143,17
– Kundenskonto 3 v.H. 4,29
= Barverkaufspreis 138,87
– Gewinnabzug 70 a.H. 57,18
= Selbstkosten 81,69
– Geschäftskosten 40 a.H. 23,34
= Bezugspreis 58,35
– Bezugskosten (netto) 11,80
= Bareinkaufspreis 46,55
+ Lieferantenskonto 2 i.H. 0,95
= Zieleinkaufspreis 47,50
+ Lieferantenrabatt 5 i.H. 2,50
= Listeneinkaufspreis (netto) 50,00

 

Beachte

Beachte, dass die prozentualen Abzüge für Gewinn und Geschäftskosten auf Hundert berechnet werden, das heißt vom erweiterten Grundwert. Beispiel: 40% Geschäftskosten = Selbstkosten/140*40. Kundenrabatt und -skonto berechnest du bei der Rückwärtskalkulation vom Hundert und Lieferantenrabatt und -skonto im Hundert.

 

 

Beispiel: Stundensatzkalkulation für ein IT-Dienstleistungsunternehmen

Dienstleistungsunternehmen erwirtschaften ihren Umsatz hauptsächlich durch den Zeitaufwand ihrer Mitarbeiter. Deshalb ist es in diesem Sektor üblich, mit Stundensätzen zu kalkulieren. Diese ergeben sich aus den Kosten und der Arbeitszeit. Das folgende Beispiel bezieht sich auf ein Einzelunternehmen mit zwei Angestellten im IT-Dienstleistungsbereich. Die Kosten in dieser Tabelle sind Gemeinkosten. Du kannst für die Berechnung des Stundensatzes die Werte des vergangenen Jahres oder Schätzwerte verwenden.

 

Ermittlung der Kosten pro Jahr in €:

Personalkosten Löhne, Gehälter 46.000
Personalnebenkosten (Sozialabgaben AG-Anteil) 9.200
Kosten des Geschäftsbetriebs Miete für Geschäftsräume 9.600
Energie 1.500
Fahrzeugkosten 2.000
Versicherungen 2.000
externe Leistungen (z.B. Steuerberatung, Werbung) 8.000
Weiterbildung 5.000
Reisekosten 3.000
Zinsaufwand 2.000
Sonstiges (z.B. Verbrauchsmaterial) 2.000
Kalkulatorische Kosten kalkulatorische Abschreibungen 7.000
kalkulatorischer Unternehmerlohn 53.000
Summe Gemeinkosten pro Jahr: 150.300

 

 

Ermittlung des Zeitaufwands pro Jahr:

Arbeitstage pro Jahr Mitarbeiter 1 211
Mitarbeiter 2 203
Unternehmer 220
Arbeitsstunden pro Tag Mitarbeiter 1 6
Mitarbeiter 2 7
Unternehmer 8
Arbeitsstunden pro Jahr gesamt 4.447
organisatorischer Arbeitsaufwand (Stunden) 30 % pauschal 1.334
Aufwand für Aufträge (Stunden) 3.113
Gemeinkosten/Aufwand für Aufträge 48
Gewinnaufschlag 25 % pauschal 12
Stundensatz (€) 60

 

 

Im Beispiel ist für die Ermittlung der gesamten Arbeitsstunden pro Jahr eine Aufschlüsselung nach Personen erforderlich, da sich die Arbeitszeiten unterscheiden. Die Arbeitstage pro Jahr ergeben sich aus den Kalendertagen abzüglich der Wochenenden, Feiertage, Urlaubs- und Krankheitstage. Die Krankheitstage musst du schätzen. Mithilfe der Arbeitstage und der Arbeitsstunden pro Tag und Person berechnest du, wie viele Arbeitsstunden im gesamten Unternehmen jährlich anfallen.

Ein Dienstleister widmet nicht jede Stunde unmittelbar einem Kundenauftrag. Verwaltungsarbeiten, Weiterbildung und anderer organisatorischer Aufwand nehmen einen Teil des gesamten Arbeitsvolumens ein. Aber nur die in konkrete Aufträge investierte Zeit wird mit dem Stundensatz abgerechnet. Damit auch der organisatorische Zeitaufwand durch den Stundensatz gedeckt ist, ziehst du ihn bei der Berechnung des Stundensatzes von den Gesamtarbeitsstunden ab. Den Anteil musst du schätzen. Im Beispiel beträgt er 30 Prozent.

Teile die Gemeinkosten durch die Arbeitsstunden für die direkte Auftragsbearbeitung, addiere einen prozentualen Gewinnanteil und du erhältst den Stundensatz. Mit diesem kannst du kalkulieren, wenn es um einzelne Angebote geht. Grundlage für jedes Angebot sind die geschätzten Arbeitsstunden. Der Stundensatz erscheint auch auf der Rechnung.

 

Preiskalkulation für einen Auftrag:

Arbeitsaufwand in Stunden 100
Stundensatz 60
variable Kosten (z.B. Material) 200
Preis netto 6.200
Umsatzsteuer 19% 1.178
Preis brutto 7.378

 

 

Was du bei der Preiskalkulation noch beachten musst

1 Die Preiskalkulation liefert Entscheidungsgrundlagen für das Marketing. Denn auch die Konkurrenzsituation auf dem Markt spielt eine Rolle. Möglicherweise merkst du durch die Kalkulation, dass der Preis nicht konkurrenzfähig ist. In diesem Fall kannst du versuchen, die Kosten oder den Gewinnaufschlag zu reduzieren. Ist das nicht möglich, lohnt es sich nicht, das Produkt oder die Leistung anzubieten.

 

2 Beachte bei der Preisanalyse der Konkurrenz, an welche Zielgruppe du dich richtest. Während Onlinehändler globale Angebote vergleichen müssen, sind für regionale Dienstleister nur Konkurrenzangebote in der näheren Umgebung interessant.

 

3 Auch wenn in vielen Fällen ein niedriger Preis verkaufsfördernd wirkt, so gibt es auch Marktsegmente, in denen Kunden hohe Preise erwarten. Zu billige Angebote erwecken Misstrauen hinsichtlich der Qualität oder sind aus Imagegründen für die Zielgruppe nicht interessant. In diesem Zusammenhang ist die Preisgestaltung auch ein Instrument des Marketing.

 

4 Es ist nicht sinnvoll, neue Produkte mit Preisen auf den Markt zu bringen, die langfristig keinen Gewinn erwirtschaften oder sogar zu Verlust führen. Eine spätere Preiserhöhung akzeptieren die Kunden in den wenigsten Fällen. Du kannst die Markteinführung jedoch mit zeitlich begrenzten Rabatt- und Serviceangeboten oder mit besonders günstigen Zahlungsbedingungen fördern.

 

5 Die größten Schwierigkeiten treten bei der Preiskalkulation auf, wenn du mit geschätzten Werten rechnen musst. Kalkuliere im Zweifelsfall vorsichtig. Vor allem Gründer müssen anfangs mit geringem Absatz oder Auftragsvolumen rechnen. So kann bei einem neuen Dienstleistungsbetrieb der Prozentsatz für organisatorischen Arbeitsaufwand deutlich höher sein. Die Gewinnerwartungen lassen sich anfangs niedrig ansetzen. Zu Verlust sollte es jedoch nicht kommen.

 

6 Überprüfe deine Preiskalkulationen regelmäßig mit aktuellen Werten.

 

 

Autor Ertan Özdil ist CEO, Gründer & Gesellschafter von weclapp und veröffentlicht in diesem Blog Einträge zu aktuellen Entwicklungen rund um die ERP-Software. Außerdem gibt er seine Erfahrung als Gründer weiter sowie seine Expertise in den Bereichen Warenwirtschaft und Buchhaltung. Seine Laufbahn begann Anfang der 1990er mit der Entwicklung eines Warenwirtschaftssystems für einen IT-Großhändler. 2001 entwickelte er eine Open Source Lösung für das Customer Relationship Management – eines der ersten Open Source CRM-Systeme, die es zum damaligen Zeitpunkt überhaupt gab. Das gewonnene Know-How aus diesen beiden Schlüsselprojekten sowie zahlreiche Prozessberatungen in Unternehmen führten 2008 zu der frühen und richtungsweisenden Idee von weclapp: eine Cloud-basierte ERP-Software für alle Unternehmensbereiche. Damit war Ertan einer der ersten, der das Potenzial einer solchen Anwendung erkannte und eine Cloud-Lösung zur Unternehmenssteuerung auf den Markt brachte. Noch heute arbeitet er aktiv an der Optimierung der ERP-Software mit und entwickelt regelmäßig neue Features für weclapp.

Schreibe einen Kommentar