Was ist ein Absatzmarkt?
Der Absatzmarkt ist ein Markt, auf dem Unternehmen Produkte und Dienstleistungen verkaufen (absetzen). Im Regelfall befinden sich auf einem Absatzmarkt mehrere Anbieter, die in Konkurrenz zueinander stehen. Das Gegenstück ist der Beschaffungsmarkt, auf dem benötigte Waren eingekauft (beschafft) werden.
Für Unternehmen ist der Absatzmarkt von zentraler Bedeutung, da hier Absatzmengen, Umsätze und letztlich Gewinne realisiert werden. Eine genaue Analyse des Absatzmarktes ist daher eine grundlegende Voraussetzung für erfolgreiches Marketing, Vertrieb und strategische Planung.
Absatzmarkt und Absatz – der grundlegende Zusammenhang
- Absatz als Prozess Absatz umfasst alle Aktivitäten und Teilprozesse, die darauf abzielen, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen – von der Marktbearbeitung über den Vertrieb bis zum Vertragsabschluss.
- Absatz als Menge (Absatzvolumen) In quantitativer Hinsicht beschreibt der Absatz die verkaufte Menge eines Produkts innerhalb eines bestimmten Zeitraums (z. B. pro Monat oder Jahr).
Verkauft ein Automobilhersteller innerhalb eines Geschäftsjahres 15.000 Fahrzeuge, entspricht dies einem Absatz von 15.000 Einheiten im betrachteten Zeitraum.
Unterschied zwischen Absatz und Umsatz
- Absatz beschreibt die verkaufte Menge eines Produkts
- Umsatz beschreibt den monetären Wert dieser verkauften Menge
Ein Automobilhersteller verkauft:
Absatzmenge: 15.000 Fahrzeuge, Preis pro Fahrzeug: 13.000 €
Umsatz = 15.000 × 13.000 € = 195.000.000 €.
Der Umsatz hängt somit immer sowohl vom Absatzvolumen als auch von der Preisgestaltung ab.
Direkter und indirekter Absatz
Direkter Absatz
Von direktem Absatz spricht man, wenn ein Unternehmen ohne zwischengeschaltete Instanzen direkt an den Endkunden verkauft. Typische Beispiele sind:- Direktvertrieb
- eigene Online‑Shops
- firmeneigene Verkaufspunkte
Indirekter Absatz
Beim indirekten Absatz sind Zwischenhändler oder Absatzhelfer eingebunden, etwa:- Großhändler
- Einzelhändler
- Handelsvertreter
- Online‑Marktplätze
Wie können Absatzmärkte unterschieden werden?
In der BWL-Definition existieren mehrere Unterscheidungsmöglichkeiten für Absatzmärkte. Hierzu zählen die räumliche Ausdehnung, die Art der beteiligten Verkäufer und Käufer sowie die Art des Angebots. Dieser Lexikon-Artikel greift die Merkmale im Folgenden auf und liefert zudem einige Beispiele.
Räumliche Unterscheidungen beim Absatzmarkt
- Lokaler Absatzmarkt
- Regionaler Absatzmarkt
- Nationaler Absatzmarkt
- Internationaler Absatzmarkt
- Weltweiter (globaler) Absatzmarkt
Unterscheidung von Absatzmärkten anhand der Beteiligten
Je nachdem, welche Käufer- und Verkäufergruppen aufeinandertreffen, lassen sich unterschiedliche Absatzmarktformen unterscheiden:
- Business-to-Consumer (B2C)
Unternehmen verkaufen an private Endverbraucher.
Marketing und Vertrieb sind häufig emotions‑ und reichweitenorientiert. - Business-to-Business (B2B)
Unternehmen verkaufen an andere Unternehmen.
Kennzeichnend sind:
- langfristige Geschäftsbeziehungen
- komplexe Produkte oder Dienstleistungen
- individuelle Preis- und Vertragsgestaltung
- Consumer-to-Consumer (C2C)
Private Personen verkaufen an andere private Personen (z. B. über Online‑Marktplätze).
Dieser Markt ist für klassische Unternehmen in der Regel nicht relevant.
Unterscheidung von Absatzmärkten anhand der Beteiligten
Zuletzt lassen sich Absatzmärkte auch anhand der angebotenen Produkte und Dienstleistungen unterscheiden. Hier existieren folgende Einteilungen:
- Konsumgütermarkt: Markt, auf dem Konsumenten (Verbraucher) Güter kaufen
- Dienstleistungsmarkt: Markt, auf dem Dienstleistungen angeboten und eingekauft werden
- Investitionsgütermarkt: Markt, auf dem Unternehmen ihren Bedarf an Gütern (insbesondere Maschinen und Anlage sowie Produktionsmaterial) decken
- Industriegütermarkt: Synonym für Investitionsgütermarkt
- Immobilienmarkt: Markt für Immobilien (Gebäude und Grundstücke)
All diese Märkte haben Besonderheiten, die Anbieter kennen müssen, um ihr Marketing und ihren Vertrieb gezielt auszurichten.
Bedeutung des Absatzmarktes im ERP‑Kontext
In ERP‑Systemen wird der Absatzmarkt technisch und organisatorisch abgebildet, etwa durch Kundensegmente, Vertriebsstrukturen, Preislogiken und regionale Zuordnungen.
Absatz und Umsatz werden im ERP über Vertriebsbelege erfasst und ausgewertet. Dadurch lassen sich:
- Absatzmengen transparent auswerten
- Umsätze automatisch berechnen
- direkte und indirekte Absatzwege differenziert analysieren
Insbesondere im B2B‑Umfeld unterstützt das ERP‑System eine strukturierte Steuerung von Absatzmärkten und dient als Grundlage für Planung, Controlling und Vertriebsentscheidungen.
Fazit: Warum der Absatzmarkt so wichtig ist
Der Absatzmarkt beschreibt den wirtschaftlichen Raum, in dem Unternehmen ihre Leistungen verkaufen. Ein klares Verständnis von Absatz, Umsatz, Absatzformen und Marktstrukturen ist essenziell, um Märkte gezielt zu analysieren und unternehmerische Entscheidungen fundiert zu treffen.
In der Praxis bildet der Absatzmarkt die Grundlage für Vertrieb, Marketing und ERP‑gestützte Unternehmenssteuerung.
